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Marketing para retailers: parte I

El listado de Best Swiss Brands 2016 elaborado por Interbrand, una de las consultoras mejor consideradas del mundo, coloca a varias  marcas que venden sus productos a través de marketplaces entre las mejor valoradas.
Marcas con presencia en todo el mundo que, superadas las primeras etapas de internacionalización y consolidadas sus ventas,  comienzan a explorar otras estrategias como la de diseñar sus propias tiendas online para reforzar su marca.

 

La industria de Euskadi centra interés en  Alemania, México y EEUU como mercados objetivos de venta online

¿Dónde quiero vender mis productos? ¿Qué quiero vender? O  ¿Cuál es mi público objetivo y dónde realiza sus compras online?

Éstas son las preguntas fundamentales que deben realizarse los retailers  antes de comenzar  cualquier estrategia de internacionalización.  Cualquier plan de marketing responde a estas cuestiones y debería arrojar luz sobre una decisión fundamental: ¿Es una tienda online la mejor opción?

La necesidad de tener presencia en Internet es innegable. El comercio electrónico en España creció casi un 25%  a  lo largo de 2015  y todo apunta a que esta tendencia de crecimiento se reafirmará en 2016. Por su parte, según los datos de la SPRI, Alemania, México y  EEUU son los principales destinos de crecimiento empresarial para las marcas industriales  de Euskadi que se ven obligadas a analizar los problemas que conlleva la creación de una tienda online.

 

Antes de crear un ecommerce

Son varios los escollos a tener en cuenta a  la hora de crear una tienda online para vender en el extranjero:

  • La elección de  un dominio: ¿Extranjero o no?
  • La competencia directa con las marcas nativas.
  • Atraer tráfico: Conseguir atraer tráfico hacia el ecommerce de una  marca  extranjera y desconocida será un trabajo muy duro tanto de SEO como de marketing y promoción. Si además nos movemos en sectores con una profunda tradición en el país  receptor la campaña de promoción supondrá un desembolso alto en publicidad on y offline.

Las marcas que no cuentan con una gran partida de presupuesto destinado a su internacionalización pueden optar por la opción de una marketplace, se trata de un buen medio para conseguir visibilidad no sólo en el país de destino sino a nivel mundial, pues existen más posibilidades de que los usuarios que visiten la marketplace, acaben aterrizando en tu tienda.

Muchos dirán que vender en una marketplace supone perder visibilidad de marca. Sin embargo, deberíamos entenderla como una herramienta de marketing más para  darse a conocer entre los potenciales clientes o incluso se puede emplear como un refuerzo para la tienda online  si se aprovecha cada envío para dar a conocer las “bondades” del  ecommerce ante el cliente. Ya sea con un tarjetón o con detalle que indique claramente la página web e incite a comprar.
Gigantes como AliBaba suponen una herramienta de ventas muy potentes. Hubo  un tiempo en que casi todas las marcas industriales  de China estaban en AliBaba, que controlaba 8 de cada 10 pedidos hechos  en el país asiático.
Tal ha sido su crecimiento que  este bazar digital definido como  “el mercado B2B online más grande del mundo y descrito por sus creadores como una  “plataforma con arquitectura de multinacional”, se ha convertido en el motor  de búsqueda de productos más complejo del mundo a disposición de la pequeña y mediana empresa”.

En este sentido, las empresas de Euskadi ven el potencial de venta de las marketplaces y empiezan a explorar las posibilidades de venta que suponen. Inhogar.net, una  empresa de material eléctrico, iluminación, fontanería y climatización se puso en contacto con nosotros hace unos meses para acometer la  integración de su catálogo en Amazon.

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La versatilidad y otros adjetivos del ecommerce

Internet ha democratizado el concepto de retailer. Un ecommerce no es necesariamente una tienda al uso con un almacén lleno de stock, ni siquiera es necesario que exista una tienda física. Lo que prima son las ideas que con la ayuda de un buen consultor pueden materializarse en un negocio rentable y escalable.

Retomando el concepto más tradicional de venta, si algo positivo ha generado el ecommerce, es, la ya mencionada, libertad de ideas, no en balde Victor Hugo afirmaba que “Las que conducen y arrastran al mundo no son las máquinas, sino las ideas”. Esta es la máxima que están intentando implantar muchos emprendedores como el responsable de Happy Pils, la marca catalana de golosinas que ha conquistado a los usuarios de Internet antes de dar el salto a la calle.

 

 

El equipo de Happy Pils –las píldoras para los males menores- detectó un nicho de clientes conformados por un público con un amplio abanico de edades y totalmente familiarizados con la compra en Internet. Con esa base desarrolló un plan de negocio centrado en la venta de un producto tan clásico como son las gominolas, pero desde otro prisma.

Su arma secreta y el origen de sus beneficios es la suma de un packaging atractivo y la creación de una buena identidad de marca. Sí, Happy Pils vende mensajes, historias, dulces  sencillos  en forma de filosofía vital.

Estos defensores de las coberturas azucaradas dieron el salto a los centros comerciales tras su presentación en Internet –con una muy buena acogida gracias a la prescripción-  y ya se pueden encontrar corners de la marca en centros comerciales y con un diseño corporativo que refleja su identidad corporativa desarrollada a partir de la idea de las píldoras para los males menores.

Casos como éste son muy habituales y más desde que España abrazó con interés la filosofía startup, sin embargo, en la mayoría de las ocasiones lo que ocurre es que una tienda física ya consolidada da el salto a Internet.

En estos casos los expertos desarrollarán soluciones personalizadas que pueden ir desde B2C con una página web sencilla y clara hasta la venta en marketplaces, un concepto que junto a otros como dropshippers y RRSS, forman parte de la jerga de consultores y desarrolladores web a la hora de asesorar a un emprendedor con una buena idea.

Según datos de Telefónica la venta en Internet se incrementó en un 30% en 2014, y eso tiene que ver con la versatilidad que ofrece. Entre otras cosas desaparece la necesidad de contar con stock en un almacén gracias a los dropshippers, un nuevo modelo de negocio en el que con una página web y un distribuidor que se encargue de los pedidos y el almacenaje cualquier emprendedor avispado puede comenzar a vender.

 

¿Qué hace un dropshipper?

Los dropshippers no son más que  los distribuidores tradicionales. Uno de los campos de mayor crecimiento en los últimos tiempos es la venta de gadgets tecnológicos y demás complementos que van desde baterías portables hasta fundas para móviles o tablets e incluso palos selfie, la mayoría de las webs dedicadas a la venta de estos productos responden al modelo dropshipping. Se trata, por tanto, de una posibilidad de rentabilizar un producto tanto para el retailer final como para el productor, en manos  del emprendedor queda el control sobre el pedido -que llegue en las correctas condiciones al comprador- y atenderle ante cualquier incidencia y pasarle los datos del cliente al mencionado dropshipper -que será el encargado del envío- y hacer la factura final.

Tu imagen de marca permanecerá intacta, ya que para el cliente final la figura del distribuidor o dropshipper es invisible.

Es cierto que tu margen de beneficio es menor que si tuvieses productos en stock, pero tampoco corres riesgos respecto a los productos que te tocaría almacenar -maquinaría, averías, pérdidas…-.

A la hora de valorar tus objetivos y pensar en el modelo de negocio que más le conviene a tu marca o de desarrollar una idea, déjate asesorar por dinamizadores web expertos.

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Primeros pasos para crear su tienda virtual


Tienda virtual
, comercio electrónico, tienda online cualquiera de estos términos sirve para denominar la venta de productos en Internet. El diseño de una tienda virtual se puede complicar y personalizar todo lo que se desee pero siempre existen unos elementos comunes básicos a tener en cuenta.

Esta pequeña introducción pretende ofrecer, a todas aquellas personas que estén pensando en crear su tienda online, los primeros pasos que hay que tener en cuenta .

 

¿Por dónde empiezo?

  1. Defina quién es su público
  2. Adivine dónde están sus clientes
  3. Analice como está el sector en Internet
  4. Revise qué recursos va a dedicar: personas, plataforma, logística de envíos, pagos, promoción
  5. Defina bien sus políticas de compra, transporte y devoluciones, además de la política de privacidad de los datos.
  6. Tenga claras las maneras de atención a su cliente online.
  7. Promocione su tienda.

 ¿Cómo funcionan las tiendas virtuales?

Básicamente está formada por el catálogo de productos y un programa —el “carrito de la compra“— que acumula los productos adquiridos por el cliente, los gastos de envío, y permitirá seleccionar la forma de pago: paypal, transferencia y tarjeta son las más habituales, aunque a veces también se incluye el contrarreembolso . Así como la herramienta de gestión del catálogo, clientes y pedidos.

Dependiendo de lo completa que sea la aplicación permitirá además realizar otras funcionalidades algunas de las cuales detallamos a continuación:

  • control de stocks,
  • integrar los pedidos con su ERP actual,
  • gestionar los usuarios y clientes,
  • búsqueda de productos,
  • seguimiento de pedidos,
  • gestionar espacios publicitarios y banners en la tienda,
  • relacionar y valorar productos
  • Compartir en redes sociales
  • Cupones descuento
  • Grupos de compra
  • etc.

¿Cómo se paga?

Puede elegir entre diferentes formas de pago: paypal, transferencias, tarjetas o contra reembolsos. Cada una de ellas tienes sus pros y contras. Cada vez más se realizan pagos con tarjeta o paypal. Las transferencias son preferidas por algunos clientes pero hace que la gestión de las compras se alargue ya que el responsable continuamente tiene que comprobar el estado del pago.

Cuando el medio de pago es la tarjeta, es necesario disponer de un sistema de pasarela con una entidad bancaria, alojada en un servidor seguro (normalmente, del propio banco). El hecho de situar las pasarelas de pago en servidores seguros evita que el vendedor solicite directamente a sus clientes el número de tarjeta.

El que lo solicita en realidad es el propio banco y el número se transmite codificado para que nadie pueda captarlo. Lo único que recibe el vendedor es una notificación de si el pago ha sido o no correcto, pero en ningún momento tiene conocimiento de cuál es el número de la tarjeta.

¿Dónde solicitar el TPV o pago por tarjeta para mi tienda virtual?

Consulte con la entidad bancaria con la que trabaja habitualmente para saber los requisitos necesarios y el coste que tiene. Una vez que se haya dado de alta en el servicio, se procede a implementar el TPV de su banco o caja con la tienda virtual desarrollada.

A continuación le mostramos algunas páginas web con información sobre el funcionamiento del TPV virtual, acceda al bando o caja con la que trabaja habitualmente.

Red 6000
Cajas de Ahorros Confederadas: si es cliente de alguna Caja de Ahorros que pertenezca a la CECA puede solicitar su TPV virtual. www.ceca.es

ServiRed:
Consulta la lista de miembros de Servired  http://www.servired.es/espanol/indexx.htm

Bancos 4B
Si es cliente de tarjetas 4B consulte esta página donde se da información sobre el TPV virtual de 4B y todos los bancos adheridos: Banco Guipuzcoano, Banco Santander, Banco Vasconia, Banco de Galicia, Banco de crédito Balear, Banco de Castilla, Banesto, Banco Pastor, Banco Gallego, Banco de Valencia

En Internet también existen sitios como Paypal (www.paypal.es) que le permiten tener su TPV virtual en una cuenta de Paypal, es gratuito pero se llevan comisión cuando luego quiera realizar transferencias hacia su cuenta habitual

Promocionar una tienda virtual

Al igual que su tienda física, hay que dar a conocer la tienda. En Internet existen varias maneras de promocionar su tienda online. Para comenzar, le mostramos las más básicas:

  • Posicionar la tienda en buscadores
  • Campañas de pago por click – SEM
  • Campañas de email marketing
  • Dar de alta la tienda en directorios afines
  • Usar las redes sociales para su promoción
  • Etc.

No se olvide de medir resultados para ver qué es lo que le funciona mejor en la promoción de la tienda y lo que no. Las estadísticas es otro medio más que le va a ayudar a tomar decisiones para el desarrollo futuro de su tienda para acciones futuras, campañas de publicidad e inversiones.

Por último decir que hay cientos de herramientas que permiten abrir tiendas virtuales, sin embargo no todas se adapta a sus necesidades o bien porque se quedan cortas en funcionalidades o bien porque se sobrepasan. Además muchas veces esas herramientas son muy difíciles de utilizar; se necesita la ayuda de un profesional experto.

Lo difícil no es desarrollar la plataforma online de la tienda, lo difícil es el día a día de mantener la tienda, promocionarla, atender al cliente online y medir resultados.

Puedes ver tres ejemplos de tiendas diferentes desarrollados por Lotura:

  1. Tienda de ropa de montaña: http://www.ibaimendi.com
  2. La tienda del periódico El Mundo: http://www.detiendasporelmundo.es
  3. La ferretería online: http://www.ferreonline.es